Czy negocjacje na rynku nieruchomości zawsze są opłacalne?

Najczęstszą przyczyną niepowodzeń jest usztywnienie stanowiska jednej ze stron. Sprzedający, szczególnie w początkowym okresie po wystawieniu nieruchomości na rynek, niechętnie decydują się na obniżanie ceny. Pośrednicy często nazywają proponowane w takich ofertach stawki „cenami marzeń”, gdyż spełniają one oczekiwania finansowe strony sprzedającej, ale niekoniecznie są to ceny rynkowe. Aby wynegocjować obniżkę ceny nieruchomości o kilka, a nawet kilkanaście procent, trzeba kierować się kilkoma regułami.

Jesteśmy tak skonstruowani, że lubimy ludzi podobnych do nas. Dlatego podczas rozmowy ze sprzedawcą pytaj oraz z uwagą słuchaj, wykaż się nadzwyczajną serdecznością i bądź uprzejmy. Jeśli wzbudzisz sympatię, uzyskasz większą skłonność do ustępstw.

Jeśli zobaczysz w łazience rażące czerwone płytki i głośno wyrazisz swój negatywny stosunek do nich, będziesz miał raczej mniejsze pole do negocjacji. Wyobraź sobie, że właściciel czekał na te wymarzone, włoskie płytki cztery miesiące. Jako pośrednik nieraz słyszę później od sprzedających, że „Jak mu się nie podoba, to niech nie kupuje, mam wielu innych oglądających”! Dlatego pamiętaj: jeśli zobaczysz w mieszkaniu coś, co Ci się nie podoba, zachowaj to dla siebie, bo bardzo łatwo jest urazić dumę drugiej osoby.

Wchodzisz do mieszkania i po przekroczenia progu już wiesz, że to jest to, czego szukałaś/aś. Jest piękne, słoneczne, z dużym balkonem. Oczywiście każdy chętnie przyjmuje miłe uwagi, jednak takie komplementowanie może ustawić Cię w gorszej pozycji negocjacyjnej. Sprzedający, widząc Twój zachwyt, nie będzie skłonny do negocjacji, może przyjąć twardą postawę w myśl zasady, że „Jak mu się podoba, to zapłaci, a jak nie, to znajdzie się ktoś inny”.

Nie wiesz, jakie powody stoją za sprzedażą nieruchomości. Jeśli jest to czas, to komuś może zależeć na szybkiej transakcji na przykład z powodu wyjazdu lub przeprowadzki. Często są to również kwestie finansowe. Wówczas strona sprzedająca jest przygotowana na negocjacje, ale dopuszcza obniżkę stawki tylko ceny rynkowej.

W procesie negocjacji kupujący najczęściej wykorzystuje niewłaściwy stan techniczny budynku i samego lokalu oraz jego otoczenie. Wielu klientów narzeka na brak balkonu, piwnicy, miejsca postojowego. Złe ustawienie i rozplanowanie nieruchomości, odrapana klatka schodowa, niski parter lub wysokie piętro, okna do wymiany. Widok z mieszkania również ma znaczenie, bo perspektywa codziennego spoglądania na cmentarz, bazę przeładunkową lub dach dużej hurtowni nie jest szczególnie atrakcyjna.

Jeśli nie potrafisz podejść do negocjacji w sposób opanowany i wyważony, skorzystaj z pomocy pośrednika. Agent nieruchomości, który podejmuje się reprezentowania klienta w negocjacjach, powinien mieć odpowiednią wiedzę i doświadczenie. Sprawdzenie tych umiejętności nie jest łatwe, stąd też warto, poprzez polecenia, znaleźć naprawdę kompetentną osobę. Rola pośrednika w całym procesie kupna lub sprzedaży nie zawsze zostaje doceniona, a tymczasem to jego wiedza i doświadczenie może Cię uchronić przed popełnieniem błędów oraz sprawić, że finalnie będziesz w stanie znacznie dużo więcej zaoszczędzić. Pamiętaj, że cena transakcyjna znacznie różni się od ceny ofertowej.

 

 

Autor: Grzegorz Pastuch, Pośrednik w obrocie nieruchomościami, specjalista ds. nieruchomości inwestycyjnych